ถาม-ตอบ

A : นายหน้าประกันภัยจะต้องทำหน้าที่เป็นตัวแทนของลูกค้า (ผู้ถือกรมธรรม์ประกันภัย) จึงต้องทำความเข้าใจกับธุรกิจของลูกค้า, วิเคราะห์ความเสี่ยงภัยของลูกค้าที่สามารถเอาประกันภัยได้  และต้องสามารถจัดโครงการประกันภัยที่ให้ความคุ้มครองความเสี่ยงภัยดังกล่าว รวมถึงติดต่อขอราคาเบี้ยประกันจากตลาดประกันภัยมาเปรียบเทียบ และพิจารณาร่วมกับลูกค้า เพื่อเลือกโครงการประกันภัยที่เหมาะสมที่สุด ตลอดจนจัดซื้อแผนประกันภัยที่ลูกค้าได้อนุมัติให้ทำ

ในระหว่างปีกรมธรรม์ นายหน้าประกันภัยจะต้องดูแลแผนประกันภัยดังกล่าว ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่การตรวจสอบกรมธรรม์ที่จะต้องมีรายละเอียด และเงื่อนไขตรงกับความประสงค์ของลูกค้า, จัดส่งกรมธรรม์ให้ลูกค้า, อำนวยความสะดวกในการเก็บค่าเบี้ยประกันภัยจากลูกค้านำส่งให้บริษัทประกันภัย, คอยติดตามดูแลแก้ไขรายละเอียดของกรมธรรม์ให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงของภัย และให้คำแนะนำแก่ลูกค้าตามความเหมาะสม

ในกรณีที่มีความเสียหายหรือความสูญเสียเกิดขึ้น นายหน้าประกันภัยจะต้องช่วยเหลือ ให้คำแนะนำ และดำเนินการตามขั้นตอนการเรียกร้องค่าสินไหมฯ จนกระทั่งการเรียกร้องถึงที่สิ้นสุด และบริษัทประกันภัยได้ชำระค่าสินไหมฯ ให้ตามความรับผิดในกรมธรรม์

เมื่อใกล้เวลาที่กรมธรรม์จะหมดอายุ นายหน้าประกันภัยจะต้องแจ้งเตือนการต่ออายุกรมธรรม์ พร้อมทั้งให้รายละเอียดของภัยที่จะต่ออายุและประวัติการเรียกร้องค่าสินไหมฯ ที่เกิดขึ้น และจะต้องหารือกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจถึงความต้องการด้านประกันภัยของลูกค้าในปีต่อไป  รวมทั้งตกลงจุดมุ่งหมายในการต่ออายุกรมธรรม์ก่อนจะขออัตราเบี้ยประกันต่ออายุฯ จากตลาดประกันภัย  หลังจากนั้นนายหน้าประกันภัยจะต้องสรุปข้อเสนอและเงื่อนไขการต่ออายุประกัน พร้อมทั้งให้คำปรึกษาหารือแก่ลูกค้าเพื่อเลือกแผนประกันภัยและบริษัทประกันภัยสำหรับปีต่อไป

จะเห็นได้ว่า นายหน้าประกันภัยมีหน้าที่ที่จะต้องให้บริการลูกค้าตลอดปี อาจจะต้องประชุมกับลูกค้าเป็นประจำทุกเดือนหรือทุกสามเดือน ขึ้นอยู่กับขนาดและความยากง่ายของแผนประกันภัย เพื่อที่จะรายงานสถานการณ์การประกันภัยล่าสุด  และทบทวนถึงงานหรือการเรียกร้องค่าสินไหมฯ ที่ค้างอยู่ เป็นต้น

A : วิธีการที่จะรู้ว่าใครเป็นนายหน้าประกันภัยที่ดีก็คล้ายกับการสัมภาษณ์รับพนักงานใหม่ ท่านจะต้องให้นายหน้าประกันภัยเล่าถึงงานของเขาและประสบการณ์ต่างๆ ที่เขามีอยู่ ถามเขาถึงความเข้าใจในธุรกิจของท่านและการประกันภัยที่ท่านจำเป็นจะต้องมี พิจารณาว่านายหน้าประกันภัยมีความเข้าใจถึงความต้องการของท่านหรือไม่, เขามีความรอบรู้ตลาดประกันภัยและสามารถจะเจรจาต่อรอง กับบริษัทประกันภัยแทนท่านอย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ เพื่อให้ท่านได้แผนประกันภัยที่เหมาะสมในราคาที่ถูกต้อง สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่ง คือ ท่านจะต้องสอบถามถึงทีมงานของนายหน้าประกันภัยรายนั้น ๆ  และพิจารณาว่าจะเหมาะสมพอเพียงกับความต้องการของท่านหรือไม่

ในแง่หลักวิชาการ  นายหน้าประกันภัยที่ดีควรจะต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้

1. มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงธุรกิจและความต้องการของลูกค้า นายหน้าประกันภัยจะต้องมีประสบการณ์และคุ้นเคยกับธุรกิจ และภัยของธุรกิจนั้นเป็นอย่างดี เขาควรจะคิดเหมือนลูกค้า และคิดแทนลูกค้า เพื่อที่เขาจะสามารถให้คำแนะนำที่ถูกต้องในด้านประกันภัยแก่ท่านได้

2. มีความรู้ทางด้านประกันภัยและตลาดประกันภัย นายหน้าประกันภัยควรจะต้องมีความรู้ในเรื่องการประกันภัยดีมากพอ ที่จะอธิบายความคุ้มครอง ข้อยกเว้น และเงื่อนไขต่างๆ ให้ลูกค้าฟังอย่างเข้าใจได้ง่ายเขาต้องสามารถตอบคำถามและให้คำอธิบายต่อข้อสงสัยต่างๆ ของลูกค้าได้ชัดเจน ไม่กำกวม ซึ่งถ้าจะให้ดียิ่งขึ้นนายหน้าประกันภัยจะต้องมีเหตุผล หรือยกตัวอย่างประกอบคำอธิบายได้

ความรอบรู้ตลาดประกันภัยและบริษัทประกันภัยนับเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง เนื่องจากบริษัทประกันภัยไม่ได้ถูกสร้างมาเหมือนกัน ดังนั้น ความสามารถในการรับเสี่ยงภัยจะแตกต่างกันได้มาก ความรอบรู้ตลาดทั้งในประเทศและต่างประเทศจะทำให้นายหน้าประกันภัย สามารถหาบริษัทประกันภัยที่เหมาะสมกับภัยของท่านได้รวดเร็ว ประหยัดทั้งเวลาและยังได้ราคาเบี้ยประกันที่ถูกต้องด้วย

การเติบโตทางด้านอุตสาหกรรมของประเทศไทย ส่งผลให้มูลค่าทรัพย์สินที่จะเอาประกันภัยสูงขึ้นมหาศาล ทำให้ต้องหาบริษัทประกันภัยต่างประเทศมาช่วยรองรับทุนประกันที่มีมูลค่าสูงมาก ๆ  จึงจำเป็นที่นายหน้าประกันภัยต้องมีเครือข่ายเพื่อติดต่อตลาดในสิงคโปร์ ฮ่องกง อังกฤษ ยุโรป และตลาดอื่น ๆ

3. สถานะของนายหน้าประกันภัยในตลาด นายหน้าประกันภัยควรมีชื่อเสียง และประวัติการทำธุรกิจที่ดีกับบริษัทประกันภัย นายหน้าประกันภัยจำเป็นต้องมีสถานะการเงินที่มั่นคง เป็นที่ยอมรับของบริษัทประกันภัยคู่ค้า และควรมีความสัมพันธ์ที่ดีกับตลาด

4. มีทีมงานสนับสนุนที่แข็งแกร่ง เนื่องจากนายหน้าประกันภัยมีภารกิจที่ต้องให้บริการแก่ลูกค้าค่อนข้างมาก ดังนั้น ทีมงานสนับสนุนที่พร้อมจะรองรับงานในแต่ละด้านจึงมีความจำเป็นอย่างยิ่ง ได้แก่ ทีมงานทางด้านเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน, ด้านเทคโนโลยีสารสนเทศ, ด้านการเงินและบัญชี เป็นต้น

5. มีหน่วยสนับสนุนทางด้านวิศวกรรมที่จะทำให้นายหน้าประกันภัยสามารถทำการสำรวจภัย, วิเคราะห์ความเสี่ยงภัย และจัดทำรายงานที่จะนำไปใช้เป็นเครื่องมืออธิบายให้ตลาดประกันภัย มีความเข้าใจที่ถูกต้องถึงธุรกิจและความเสี่ยงภัยของลูกค้า อันจะนำไปสู่การเสนออัตราค่าเบี้ยประกันภัยที่ถูกต้องเหมาะสมยิ่งขึ้น

A : ท่านจะไม่จ่ายเงินสูงขึ้นแน่นอน ถ้าท่านใช้นายหน้าประกันภัยที่มีคุณภาพ

โดยทั่วไปแล้ว นายหน้าประกันภัยจะคุ้นเคยกับวงการประกันภัย และรู้ว่าการประกันภัยต่าง ๆ   ของธุรกิจที่ใกล้เคียงกับของท่านควรจะเสียค่าเบี้ยประกันภัยเท่าไหร่  เขาจึงบอกได้ว่า อัตราเบี้ยประกันที่ได้รับมาจากตลาดนั้นใกล้เคียงหรือแพงกว่าธุรกิจหมวดเดียวกันหรือไม่  ด้วยเหตุนี้ นายหน้าประกันภัยจึงสามารถที่จะเจรจาต่อรองแทนท่านได้เป็นอย่างดี

ประการต่อมา นายหน้าประกันภัยจะมีอำนาจต่อรองสูงกว่า เพราะเป็นผู้ที่ผลิตเบี้ยประกันภัยให้กับตลาดเป็นมวลรวมค่อนข้างสูง จึงมีอำนาจต่อรองกับตลาดได้มากกว่าผู้ซื้อประกันภัยรายเดี่ยว ๆ กับบริษัทประกันภัยโดยตรง

นายหน้าประกันภัยเป็นธุรกิจส่วนหนึ่งของอุตสาหกรรมประกันภัย และเป็นกลไกด้านการตลาดที่มีความสำคัญต่อบริษัทประกันภัย เนื่องจากเป็นผู้หาธุรกิจและผลิตเบี้ยประกันให้กับตลาด โดยทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้ถือกรมธรรม์ เพราะฉะนั้นค่านายหน้าจึงเป็นค่าใช้จ่ายที่บริษัทประกันภัย จ่ายให้กับนายหน้าประกันภัยที่นำธุรกิจมาให้ โดยกลไกนี้บริษัทประกันภัยสามารถจะเติบโตได้โดย ไม่ต้องมีภาระค่าใช้จ่ายประจำในการจ้างพนักงานขายและให้บริการลูกค้า ด้วยเหตุผลที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ จะเห็นได้ว่า ท่านไม่ควรจะต้องจ่ายเงินมากขึ้น ในทางกลับกันท่านจะจ่ายเงินน้อยลง ถ้าท่านใช้บริการของนายหน้าประกันภัยที่มีคุณภาพ

A : เหตุผลหลักคือ บทบาทของนายหน้าประกันภัย ที่จะต้องทำหน้าที่เป็นตัวแทนและทำงานด้านประกันภัยแทนลูกค้า นายหน้าประกันภัยไม่ได้เป็นผู้ขายประกันภัย แต่ทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อประกันภัยแทนลูกค้า จึงต้องยึดถือและรักษาผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นจุดมุ่งหมายในการทำงาน

นายหน้าประกันภัยจะใช้ความรอบรู้ของตลาดประกันภัยในการติดต่อบริษัทประกันภัยที่เหมาะสมกับภัยแต่ละประเภท โดยปกติแล้วนายหน้าประกันภัยจะพยายามเสนอราคา จากบริษัทประกันภัย ๓ หรือ ๔ แห่ง มาให้ลูกค้าพิจารณาเปรียบเทียบ ซึ่งต่างกับบริษัทประกันภัยหรือตัวแทนขายประกันภัย ที่จะไม่เสนอราคาเปรียบเทียบให้

ในโลกธุรกิจที่มีความเสี่ยงภัยแปลกใหม่และสลับซับซ้อนมากขึ้น การซื้อประกันภัยก็มีความหลากหลายและมีลักษณะเฉพาะมากขึ้นเช่นกัน ดังนั้น บริษัทประกันภัยแห่งเดียวอาจไม่สามารถรับประกันภัยทุกประเภทของท่านได้ ถ้าท่านซื้อประกันภัยโดยตรง ก็จะต้องใช้เวลาในการติดต่อให้ข้อมูลและใช้ความพยายามในการหาบริษัทประกันที่เหมาะสมกับภัยแต่ละประเภทของท่าน ซึ่งหน้าที่นี้ควรจะให้นายหน้าประกันภัยมืออาชีพรับไปทำ เพื่อที่ท่านจะได้มีเวลาทำธุรกิจโดยตรงของท่านมากขึ้น

นอกจากนี้ จากการที่ปัจจุบันทรัพย์สินที่จะเอาประกันมีมูลค่าสูงขึ้นมหาศาล ทำให้บริษัทประกันภัยเพียงแห่งเดียวไม่สามารถจะรองรับความเสี่ยงทั้งหมดได้ ภาระในการจัดการประกันร่วม (Co-insurance) หรือประกันต่อ (Reinsurance) กับบริษัทหลาย ๆ แห่งในประเทศหรือต่างประเทศเพื่อรองรับความเสี่ยงภัยของท่าน เป็นสิ่งที่นายหน้าประกันภัยมีความเชี่ยวชาญเป็นพิเศษอยู่แล้ว ท่านอาจไม่ทราบว่า โดยทั่วไป บริษัทประกันภัยต่าง ๆ ก็ใช้บริการของนายหน้าประกันภัยในการจัดหาประกันภัยต่อมารองรับความเสี่ยงภัยของตนเองเช่นกัน

A : โดยทั่วไป นายหน้าประกันภัยควรจะต้องให้ความช่วยเหลือลูกค้า ในการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน นายหน้าประกันภัยมืออาชีพจะให้ความสำคัญกับการเรียกร้องค่าสินไหมฯ ของลูกค้าเป็นอันดับแรก เพราะถ้าเขาไม่สามารถเรียกร้องค่าสินไหมฯ ที่ถูกต้องให้กับลูกค้าได้แล้ว การให้บริการอื่น ๆ ก็ไม่มีความหมาย

นายหน้าประกันภัยที่ดีจะให้บริการแก่ท่านเสมือนหนึ่งว่าเขาเป็นลูกจ้างของท่าน เมื่อท่านแจ้งความสูญเสียหรือความเสียหายไปที่นายหน้าประกันภัยที่ดูแลท่านอยู่ ทีมงานทางด้านสินไหมฯของเขาจะขอข้อมูลเบื้องต้นจากท่าน อาจจะมีการตรวจสอบสถานที่เกิดเหตุ, สอบถามสาเหตุ และตรวจสอบสภาวะแวดล้อมของอุบัติเหตุหรือเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น และเขาจะต้องให้คำแนะนำถึงขอบเขตความคุ้มครองของกรมธรรม์ประกันภัยที่ท่านมี รวมถึงเงื่อนไข และขั้นตอนต่าง ๆ ในการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน

หน้าที่ที่นายหน้าประกันภัยต้องทำต่อจากนั้น คือ การดำเนินการแจ้งเคลมหรือเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนจากบริษัทประกันภัย เขาควรจะต้องทำงานร่วมกับท่านในการให้ข้อมูลที่ถูกต้องกับเจ้าหน้าที่สำรวจภัยที่ทางบริษัทประกันภัยแต่งตั้งมา, ให้ความช่วยเหลือท่านในการรวบรวมหลักฐานข้อมูล และจัดเตรียมเอกสารต่าง ๆ ที่จะต้องเสนอให้บริษัทประกันภัยพิจารณาจ่ายค่าสินไหมฯ ตามข้อเรียกร้องหรือความเสียหายที่เกิดขึ้น, เข้าร่วมประชุมเพื่อให้รายละเอียดเพิ่มเติม, ชี้แจงข้อสงสัย และร่วมกับท่านในการเจรจาตกลงค่าสินไหมทดแทน จนกระทั่งได้รับข้อยุติที่เป็นธรรมภายใต้เงื่อนไขและขอบเขตของกรมธรรม์